Skip to main content
P+ Logo
Best Practices voor een duurzame toekomst
01 juli 2011

Nieuwe P+: De psychologie van het overtuigen

+ "Mensen doen niets zonder een beloning, of het voorkomen van een duidelijk verlies"+ "Het goed voelen vanwege het goed doen, daar complimenten voor krijgen, dat werkt"+ "Ons onbewuste wil niets anders dan bij de kudde horen, anders ben je niet gelukkig"Het zijn enkele opmerkelijk uitspraken van hoogleraar Rick van Baaren (1975). P+ portretteerde hem in zijn historische bedrijfspand, waar je de meest vreemdsoortige luikjes, raampjes en schuifjes vindt. Een zware binnendeur is zelfs beveiligd met tralies. Was dit vroeger soms het politiebureau van Nijmegen? Nee, dat niet, lacht de sociaal psycholoog. "Er werden hier mensen opgenomen die hysterisch waren. Je kon zelfs naar ze kijken, als je wat betaalde. Dan kon je door een klein luikje even in de kamer gluren."
Veel symbolischer werkplek voor hun adviesbureau d&b hadden Van Baaren en zijn compagnon / mede-hoogleraar Ap Dijksterhuis niet kunnen kiezen. Ook zij verbazen zich hoe wij ons als mensen gedragen zoals we ons gedragen, zonder dat we dat zelf beseffen. Voor het grootste deel is ons handelen onbewust, hoe wij ons gedrag ook rationaliseren. Van Baaren kijkt door een luikje in ons hoofd en registreert koeltjes de oermechanismen. Van Baaren vertelt in het interview dat mensen boven alles sociale dieren zijn, die bij een groep willen horen. Eigenlijk zijn we een kuddedier. Van Baaren: "Ons onbewuste wil niets anders dan bij de kudde horen, anders ben je niet gelukkig. Maar bewust wil je dat beslist niet. Je zet je zelfs af tegen de grote groep. De enorme protestbeweging uit de jaren zestig vormde een meerderheid, die zich "tegen de grote massa" verzette. Dat heb ik altijd een mooie tegenspraak gevonden. Wij zijn inherent sociale wezens: door er geen enkele aandacht aan te geven, kun je een kind dood laten gaan. Zonder voeding overleef je het niet, maar ook niet zonder sociale prikkels. Als je kijkt naar onze hersenen: een groot deel is ingericht om te zien wat anderen doen en om het vervolgens te imiteren. Het zien van gedrag van anderen projecteer je direct op je eigen motoriek, je eigen lichaam. Ik denk dat het grootste basismotief van mensen is: need to belong. Aan de andere kant wil je ook bijzonder zijn, uniek, apart, leuk. Gelukkige mensen hebben een gezonde combinatie van die twee behoeftes. Maar bewust vinden wij dat minder leuk: wij willen geen schapen zijn."P+ webtip: Rick van Baaren over overtuigen

Wil je ook onze gedrukte Marktboeken over een duurzame toekomst ontvangen?
Abonneer je dan hier